Тренинг "Активные продажи"

Девиз тренинга: Менеджмент — это самая легкая низкооплачиваемая работа и самая тяжелая высокооплачиваемая работа.

Том Хопкинс — один из самых выдающихся продавцов за всю историю США.

Этот тренинг предназначен для менеджеров по продажам, оптовых и розничных продавцов, взаимодействующих с клиентом.

Цель тренинга: Изучение и отработка приемов «активных продаж»; освоение психотехник способствующих оптимизации работы менеджера по продажам.

Задачи тренинга:

• Диагностика актуальных качеств менеджера по продажам и выявление ресурсов профессионального роста.
• Осознание мотивации в работе и расширение диапазона мотивов деятельности менеджера.
• Отработка навыков и приемов подготовки, проведения и завершения торговой сделки.
• Проработка психотехник на каждом этапе активной продажи (контакт с клиентом, презентация товара, убеждение, отработка возражений, продвижение к сделке, завершение сделки).

Участники получат в ходе тренинга:

• - информацию о подготовке и проведении активных продаж;
• - освоят навыки вступления в контакт с различным типом клиентов;
• - научатся убеждать и противостоять возражениям клиентов;
• - завершать продажу;
• - формировать клиентскую базу;
• - рационально относиться к конкуренции.

Программа тренинга: “АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ”

I. Мотивационно-диагностический блок.

II. Информационный блок.

III. Тренировочный блок:

• 1. Подготовка к осуществлению продажи.
• 1.1 Постановка и осознание своих целей при проведении продажи и соотнесение их с целями организации.
• 1.2 Планирование (долгосрочное, ежедневное)
• 1.3 Изучение конкурентов.
• 1.4 Изучение потенциальных клиентов.
• 1.5 Развитие навыка настройки на успешность при осознании неизбежных издержек и затрат (амбивалентность).
• 1.6 Что может помешать совершению продажи (работа со страхами).
• 2. Работа с клиентом.
• 2.1 Поиск клиента: составление и расширение клиентской базы.
• 2.2 Типология клиентов и особенности вступления в контакт с каждым типом (медлительный, молчаливый, скептический, упрямый, импульсивный, разговорчивый, методичный, постоянно недовольный). Трудные клиенты.
• 2.3 Подстройка присоединение и ведение. Приобретение навыков склонять клиента к необходимому ответу.
• 2.4 Навыки коммуникативной компетентности (непосредственное общение, телефонное общение). Различные типы вопросов. Активное слушание.
• 3. Презентация товара.
• 3.1 Типы презентации.
• 3.2 Акцентуация сильных сторон товара при осознании его слабых. Коротко о главном.
• 3.3 Презентация с учетом типа клиента.
• 3.4 Побуждение и поддержание интереса к предлагаемому товару.
• 3.5 Методы убеждения. От достоинств товара к потребностям покупателя.
• 3.6 Инициация покупки.
• 4. Работа с возражениями.
• 4.1 Истинные ложные возражения.
• 4.2 Правила работы с возражениями (Да, но...; Минусы превратить в плюсы; Заезженная пластинка. Перефразирование...)
• 4.3 Виды сопротивлений клиентов. Манипулятивные техники.
• 4.4 Алгоритм обработки возражений.
• 4.5 Что делать с возражением «Мне нужно подумать...».
• 4.6 Переговоры о цене (Ценность или цена?).
• 5. Завершение переговоров.
• 5.1 Сигналы готовности клиента к сделке (позитивные и негативные).
• 5.2 Методы завершения продажи.
• 5.3 Что нужно сделать после завершения сделки.

IV. Интеграционный блок.

• 6.1 Проработка возможных трудных ситуаций, которые вcтречались в реальной практике.
• 6.2 Закрепление знаний и навыков.

интенсивный тренинг с теоретическими блоками, индивидуальными и групповыми упражнениями, ролевыми играми, специальные упражнения, дискуссии.

Условия проведения тренинга:

• Группа от 7 до 20 человек.
• Длительность тренинга – 20 академических часов.

Авторская методика проведения тренинга. Техники апробированные в организациях и адаптированные к условиям белорусского рынка.
Автор и ведущий: Гулис Инна - консультант по управлению персоналом, гештальт-терапевт, психолог, коуч.

Стоимость тренинга 2800-3500 тысяч белорусских рублей.

В стоимость тренинга входит:

• Индивидуальный подход к каждому участнику.
• Раздаточные материалы.
• Кофе-брейки.

Отзывы о разных тренингах